CRM & LTV

Comment doubler sa Lifetime Value (LTV) en e-commerce : méthode, RFM & plan 30 jours + vidéo

Boostez votre LTV e-commerce : définir la bonne fenêtre d’analyse, exploiter la RFM, prioriser les flows CRM (welcome, abandon panier, winback) et dérouler un plan d’action 30 jours.

Publié le 24/10/2025Mis à jour le 24/10/2025

Doubler la Lifetime Value (LTV) ne repose pas sur une action magique mais sur une méthode structurée. Cette vidéo décortique la démarche que nous appliquons chez Make Sense : choix de la fenêtre LTV, étude RFM, flows CRM à prioriser et feuille de route 30 jours.

Retrouvez ci-dessous les éléments clés pour faire évoluer votre LTV, une FAQ synthétique et le transcript complet pour aligner vos équipes.

Définir la LTV adaptée à votre verticale

6 à 12 mois pour les verticales à achats récurrents (cosmétiques, compléments).
12 à 24 mois ou plus pour les cycles longs (mobilier, literie, électroménager).
Conservez la même fenêtre si vous utilisez le ratio LTV/CAC pour vos décisions.

Analyse RFM : la base de vos décisions CRM

Avant toute action, réalisez une étude RFM (Récence, Fréquence, Montant). Elle met en lumière les segments à forte valeur, les cohorts à reconquérir et les univers produits qui génèrent le plus de marge. Sans cette cartographie, la priorité des chantiers repose sur le ressenti et non sur la donnée.

Flows CRM essentiels pour muscler la LTV

Welcome series : séquence cadencée, personnalisation utile, tests systématiques.
Abandon panier : relances multi-canales adaptées au panier et à l’univers produit.
Winback / réachat : délais alignés sur la RFM, potentiellement appuyés par une prédiction de date de réachat.

Plan d’action 30 jours (2 sprints)

Sprint 1 — Cartographier & prioriser

Auditer vos flows, plan éditorial, promotions et dispositifs de collecte d’opt-ins.
Produire l’étude RFM via votre CRM/CDP ou SQL.
Prioriser les actions avec une matrice Effort/Impact ou ICE et cadrer la roadmap.

Sprint 2 — Exécuter & apprendre

Déployer les quick wins « faible effort / fort impact » identifiés.
Mettre en place la boucle d’apprentissage : tests, mesure, décisions.
Lancer, si nécessaire, un chantier CRO collecte pour nourrir vos bases CRM.

KPI à suivre

LTV par segment / univers produit.
Repeat Rate et délai moyen de réachat.
Revenus par contact des flows (en comparaison relative vs N-1 / Mois-1).
Taux d’opt-in (email/SMS/WhatsApp) pour 100 visiteurs.

Erreurs fréquentes

Copier des séquences génériques sans adaptation à la verticale.
Choisir une fenêtre LTV déconnectée de la réalité trésorerie.
Sur-pondérer les newsletters au détriment des automatisations.
Oublier de documenter les apprentissages : perte d’inertie et de continuité.

FAQ — LTV e-commerce

Quelle fenêtre LTV choisir ?

Adaptez-la à votre verticale (6-12 mois pour les achats récurrents, 12-24 mois pour les cycles longs) et gardez-la constante pour vos comparaisons financières.

Quels flows CRM prioriser ?

Welcome series, abandon panier séquencé et winback calé sur la RFM. Ajoutez SMS ou WhatsApp si vous avez le volume pour justifier le canal.

Comment prioriser mes chantiers ?

Classez chaque idée dans une matrice Effort/Impact ou un scoring ICE, puis démarrez par les actions faibles effort / fort impact.

Dois-je réduire les newsletters ?

Si elles cannibalisent le temps d’exécution des flows, oui. Mieux vaut des automatisations solides qu’un volume de newsletters peu incrémental.

Transcript (intégral)

Introduction (0:00) — Pourquoi la LTV est le meilleur levier pour rentabiliser l’acquisition paid.

Débuter l’optimisation de la LTV (2:00) — Choisir la bonne fenêtre d’analyse et rester cohérent avec vos indicateurs financiers.

Analyse RFM (4:40) — Étudier récence, fréquence et montant pour cartographier votre base clients.

Implémentation des leviers clés (5:14) — Croiser flows CRM, data et connaissance produit pour construire un écosystème performant.

Automatisations prioritaires (6:12) — Welcome, abandon panier, winback/réachat avec SMS/WhatsApp si pertinent.

Plan d’action 30 jours (7:36) — Sprint 1 : audit + RFM + priorisation ; Sprint 2 : exécution des quick wins et boucle d’apprentissage.

Conclusion (11:30) — Documenter, réduire le gaspillage et investir dans les chantiers LTV à plus forte marge.

Ressources & prise de contact

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